Свидание, Мэдофф, а также спрос и предложение

Мы с Кристин Кардинал вместе ходили одними маршрутами. Поэтому выходя из школы мы непременно пересекались на улице по дороге домой.

И однажды, в 10-м классе, я пригласил её на свидание. Потому что, конечно, я любил её. Она сказала «да».

В тот вечер я был настолько счастлив, что даже своей младшей сестре сказал что-то вроде: «ты проживешь отличную жизнь!». Потому что, конечно, если Кристин Кардинал говорит да кому-то вроде меня, то в мире начинает происходить только хорошее и дождь из цветов осыпает головы каждого.

На следующий день ко мне подошел её брат Ленни Кардинал. Я ж был теперь как «сводный брат». И он сказал: «Слушай, на самом деле Кристин хотела ответить «Нет». Она просто была застигнута врасплох и сказала «да». Но на самом деле это «нет».»

Два года спустя Ленни стал президентом студенческого правительства И ботаном-отличником. Но в тот момент он использовал весь свой скрытый интеллект и харизму, чтобы играючи срезать меня на взлёте. Я был раздавлен. И пошел прямо из школы куда глаза глядят. Прошел я 5 миль или около того.

Моя жизнь была кончена.

Двадцать лет спустя я сидел в офисе на 59-м этаже знаменитого Lipstick Building, что на углу 53-й и Третьей на Манхеттене.

Я пытался поднять денег на свой фонд и только что совершил свой лучший питч. Дела с фондом шли отлично, стратегия для того времени была выбрана правильно и я подумал, что это будет легко для парня с миллиардным хедж-фондом, которого я питчил.

«Слушай» — сказал он — «Здесь, в нашей компании, репутация — самая важная вещь. Ты выглядишь нормально, но мы в конечном итоге не понимаем, куда ты инвестируешь деньги. И последнее, что я хотел бы видеть — название моей компании «Bernard Madoff Securities» на обложке Wall Street Journal».

Какое разочарование. Я уже почти видел их в колонке «закрытая сделка» моего расписания.

Несколько месяцев спустя я сидел в офисе Кена Старра. Не ТОГО Кена Старра, другого.

Он сказал мне: «Я поднимаю на инвестициях 20% в год. Ты поднимаешь только 11%. Зачем я тебе нужен?». У него вся комната была завешана фотографиями с ним и знаменитыми спортсменами.

Красивые люди ходили по офису, бросая вещи на стол. Его жизнь была хороша.

Несколько лет спустя он сидел в тюрьме за «схему Понци», но сейчас я снова был раздавлен и задавался вопросами, что же он хотел мне сказать.

Люди говорят «Нет» по многим причинам. Только малая часть этих причин имеет отношение лично к вам. (нуууу, «Нет» Кристин было совершенно точно связано со мной, однако кто знает, что у неё творилось в голове в тот момент. Может быть ей нравился кто-то еще! Да, наверное так и было).

Всё, что мы получаем в жизни, связано со спросом и предложением. А также с тем, как наша психика преодолевает баланс между ними.

Когда я помогал моему инвестору продать его медицинскую компанию, то нам пришлось обратиться к 20 потенциальным покупателям. Из них пятерым пришлось звонить еще раз. Что привело к двум встречам и одному окончательному «да» (затем последовало три месяца АДА, но это уже другая история). То есть получилось, что на один «да» нам пришлось выслушать 19 «нет».

Но всё это было функцией создания нашего собственного спроса и предложения.

Создать предложение

Мы создали предложение, найдя все публичные компании в округе, все частные компании, которые покупали другие компании в округе и все частные компании, которые покупали только медицинские компании такого размера, как наша.

Онлайн-знакомства создают предложение в мире знакомств, к лучшему это или к худшему. Ваша сеть знакомств из всех, кто когда либо посылал вам email, создает предложение всех видов возможностей.

Получить быстрое решение

Мы звонили напрямую лицам, принимающим решение. Мы никогда не начинали снизу. Сразу к ЛПР (руководитель отдела слияний и поглощений, операционный директор, генеральный директор или кто-то такой). Вы не можете позволить себе терять время на пути к «нет» или «да».

Старайтесь получить хотя бы одно «да»

Как мне однажды сказал Барри Ритольц: «Вы не позволяете ему положить трубку, пока не получите хоть что-то от него».

Хотя бы посмотрите нашу презентацию. Хотя бы согласитесь на второй звонок. Хотя бы согласитесь на встречу. И так далее. Что-то, на что они могут легко ответить «да». Это помогает двигать дела вперед.

Быстро отрезайте потери

Знайте, когда сдаваться.

Кристин Кардинал действительно не хотела идти на свидание со мной. Может быть годом позже, может быть через 10 лет. Условия могут поменяться. Просто знай, когда отступить.

Потенциальный клиент сейчас — это такой же потенциальный клиент и потом. Если ты не псих. Если слишком много внимания уделять одному потенциальному клиенту, вы проигнорируете толпу, которую действительно можно заинтересовать вашим продуктом (это на самом деле важное правило, применимое к знакомствам, сбору денег и чему угодно еще).

Магическое соотношение

Пойми, типовое соотношение — это 30:1.

Прежде чем кто-то купит ваш продукт, нужно чтобы 30 человек вошли в магазин.

Вам нужно совершить 30 свиданий (помните про быстрое отрезание потерь, чтобы не распылять свое время), прежде чем найдете кого-то, кто настроен на долговременные отношения.

Вам нужно связаться с 30 людьми, чтобы продать свой бизнес или собрать денег для своего фонда, или устроиться на работу, или что-то еще (опубликовать книгу/статью, продать картину, продать дом и т.д.).

Также это означает, что если предложение в нише меньше 30 (например, вы создаете продукт, который захочет купить ТОЛЬКО Google) то скорее всего вы в неправильной нише.

Идеи

Хорошие идеи в вашей голове управляют спросом и предложением.

Вам нужно придумать 30 идей, прежде чем появится правильная идея, для найдется спрос. Придумать 30 приличных идей нелегко, следовательно, нужно развивать мышцу идей (на самом деле 30 — это слишком много, обычно хватает 20, но 30 идей надежнее).

Еще раз, ключевые вещи:

  • Будет много «Нет»
  • Быстро отрезай потери
  • Используй всё, что у тебя есть, чтобы увеличить предложение
  • Старайся на раскисать. Двигайся как можно быстрее

(с) Джеймс Альтушер, 2010

Перевел Василий Смирнов