Wu-Tang Clan, Гитлер и как предпринимателю выжить в первый год

На первый день в шкуре предпринимателя я плакал. Пока я работал в HBO, у меня на стороне уже был бизнес — компания Reset. Клиенты Reset на тот момент: American Express, Con Edison, различные подразделения Time Warner, BMG, Universal и, само собой, HBO. Я не мог продолжать управлять этим бизнесом из своего кубикла в HBO. Мой босс, его босс, босс босса его босса — все они уже косо смотрели на меня. У меня был кубикл в здании HBO и он был переполнен контрактами с их конкурентами.

(поставь этот трек на повтор, пока будешь читать — прим.Смирнова)

Когда я вышел в Reset на свой первый официальный рабочий день, то первым делом позвонил Стиву. Две недели назад он сказал мне, что Wu-tang-clan хотел у нас заказать сайты для всех их CD-альбомов. И что мы будем делать сайты для всех альбомов каждой группы, которая записывается на Loud Records.

В голове я прикинул цифры. Примерно выходило, что это может принести $900000. Wu-tang-clan был про шахматы и бокс, и они хотели, чтобы именно я помогал им. У них даже альбом был с названием «Тайна шахматного бокса» (The Mystery of Chess-boxing). В то время это был мой любимый альбом, потому что это меня волновало.

«Забудь про wu-tang-clan» — сказал мне Стив по телефону в тот мой первый день. «Это отморозки. Зачем нам иметь с ними дело?». Внезапно я стал виновным за то, что я чего-то хочу. Через день мы заключили договор. Я практически стал членом Wu-tang-clan. Они «полюбили» меня. Год спустя Ol Dirty Bastard говорил мне, что самое лучшее, что он когда-либо делал в три часа ночи — сидел в горах и слушал уханье сов. Это было давно и на момент этого рассказа еще не случилось. Теперь он уже мертв.

Что-то шло категорически не так. В музыкальном бизнесе человек А платит человеку Б, который платит человеку В, который каким-то образом приносит пользу и оказывает ответные одолжения. Но это игра, где деньги шепчут в уши каждого участника еще до того, как появятся на столе. К концу этой телефонной пищевой цепочки деньги платит кто-то извне этого бизнеса и все тут же начинают ощущать голод и крутить головами, кого бы сожрать следующим. Сделка заканчивается.

Я сделал еще несколько звонков после Стива, но никто не ответил. Я больше не работал в HBO. Я пошел за пиццей на угол 17-й улицы и 7-й авеню. Дело было летом и стояла жара. Я думал, что мне в бизнесе надо носить костюм и галстук, но это было больше похоже на шутку. Кто из тех, кто называет себя wu-tang-clan носит галстук? Это оказалась лучшая пицца, которую я пробовал. Но я немножко всплакнул, когда понял, как радикально изменил свою жизнь, даже не понимая, что же я делаю.

Это еще был мир без венчурных капиталистов. Если у вас был бизнес, вам приходилось зарабатывать деньги. Вам нужно было целыми днями обзванивать людей и продавать им. Ночью вам нужно было лежать без сна и думать, как вы собираетесь платить тем людям, которым пообещали заплатить. Потому что бизнес — это религия, а ваши сотрудники — ваши последователи. Тогда не было партий или «встреч» основателей. Ты старался превратить в мусор любого конкурента, которого мог. Никто тебе не был другом и все мы работали в радиусе пяти кварталов друг от друга, сосредоточившись вокруг 6-й авеню и 17-й улицы.

Вот несколько методов выживания, которые я узнал:

  • Нанимайте фрилансеров. Их всегда можно без проблем уволить, когда падают доходы.
  • Ваши старые клиенты — ваши лучшие новые клиенты. Предлагайте им всё больше и больше услуг. Им трудно сказать «нет».
  • когда продаёте, всему говорите «да». Делайте всё, чтобы расширить список своих клиентов. Продажа бизнес-услуг, которые являются для бизнеса «черным ящиком» (в тот момент создание сайтов было как раз таким ящиком) — невероятно прибыльная штука, но тебе нужно зацепиться за клиента. Только после этого вы сможете выяснить, где там еще прибыль.
  • Вывод из предыдущего пункта: сделайте так, чтобы сказать «да» им было как можно легче. Вплоть до того, чтобы предлагать сделать бесплатно. Лишь бы они сказали «да».
  • Оказывайте одолжения как можно большему количеству людей. Вы не можете давать взятки, но вы можете тратить всю свою жизнь на одолжения клиентам и внезапно кто-то начнет отвечать взаимностью. Давайте клиентам советы по их бизнесу. Консультируйте клиентов в отношении их продвижения. Находите людям работу, подруг, посылайте огромные подарочные наборы на Рождество (или на дни рождения, или на Валентина, или просто так), делайте что-то для их благотворительных организаций.
  • Немедленно увольняйте любого сотрудника, который начинает «фонить» негативом. Негатив — это онкология. Её не излечить (вы не можете это сделать) и она быстро распространяется на остальных сотрудников компании.
  • Просите клиентов дать вам совет в отношении вашего бизнеса. Заставляйте чувствовать их вовлеченными, почти как владельцев, но без выделения им доли в компании. Новые клиенты — ваши лучшие продавцы, потому что они хотят, чтобы их окружение помогало им оправдывать их ожидания.
  • Ищите конкурентов, которые растут быстрее вас. Их старые клиенты скоро начнут их ненавидеть.
  • Раз в неделю нанимайте для ваших сотрудников профессионального массажиста. Для вас это ничего не стоит, а они, работая в час ночи воскресенья, будут ощущать благодарность за такую крутую рабочую среду.
  • Никогда не ведите дел с теми, кто перепродает ваши услуги. Потому что всем пофигу на продажу ваших продуктов/услуг.
  • Лучший follow-up потенциального клиента — обед, ужин или завтрак за ваш счет. Выберите самое приятное место. Забронируйте столик. Спросите о любви всей их жизни.
  • Никогда не слушай тех, кто говорит «я сделаю тебя богатым». Не сделает.
  • Если кто-то один раз сбил вас с пути, никогда не слушай его еще раз. Это пустая трата времени.
  • Много обещай. Перевыполняй обещанное. Но только в первый раз.
  • Если кто-то говорит вам «Нанимая вас я ставлю на вас всё. Вы мой последний шанс», считайте, что вы больше никогда не будете иметь дела с ним. И постарайтесь получить ваши деньги как можно быстрее.
  • Если клиент говорит «Я предпочел бы обсудить это в нашем офисе» — не ходите туда. И никогда туда не возвращайтесь.
  • Если кто-то хочет купить ваш бизнес — немедленно найдите более лучшее предложение. Не соглашайтесь на вознаграждение за процент от прибыли.

«Распорядитель», который утверждал, что представляет все интересы Wu Tang Clan сказал мне: «Ты теперь один из нас». Годом и одним днем позже, мою компанию купил сын доктора, который убил Гитлера. Но это уже другая история.

(с) Джеймс Альтушер, 2010

Перевел Василий Смирнов